四千金乐园2全集:如何建立、管理自己的人脉关系网

来源:百度文库 编辑:第一文库网 时间:2019/08/19 18:56:40

    人脉是个人成长的镜子,“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。人的最大的敌人是自己。而战胜自己的最有力武器是认识自我。我们很难掌握自己,惟一的办法只有拿自己与周围的人比较,或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己,有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后,才能恍然大悟,掌握到真实的自我。
  “以人为镜,可以明得失。”物以类聚,人以群分,在我们丰富的人脉网络中,每一个人都是我们学习的标杆和榜样,从他们身上,我们可以看到自己的不足和缺点,更可以免费地学习到他们成功的经验和失败的教训。
  每个人总是在不断开发自己的人脉网络,区别在于成功的人总是比的人具有更庞大和更有力量的人脉网络。这样,我们就不难理解,为什么广东的民营企业家们热衷于到中央党校学习的原因了,因为,那里汇聚着最前沿、最新鲜的中国政治经济信息,那里汇聚着决定中国发展方向的智慧精英,那里汇聚着中国最有潜力和实力的政治精英和商界精英。

  一、人脉资源的类别

  人脉资源根据其形成的过程可以分为:血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。

  血缘人脉:由家族、宗族、种族形成的血缘人脉关系。

  地缘人脉:因居住地域形成的人脉关系,最典型的就是“两眼泪汪汪”的老乡关系。老乡关系因所处地域的大小而不同,出了乡同乡的是老乡,出了县同县的是老乡,出了省同省的是老乡,出了国全中国的人都是老乡。

  学缘人脉:因共同学习而产生的人脉关系。学缘人脉不仅局限于时间较长的小学、中学、大学的同学关系,随着人们现代交际意识的提高,各种各样的短期培训班甚至会议中,蕴涵着十分丰富的人脉关系资源。

  事缘人脉:因共同工作或处理事务而产生的人脉关系。事缘人脉不仅仅局限于工作中的同事、上司、下属,一段短暂的共事经历也能形成良好的人脉关系。比如一个单位或多家单位为完成一项任务或项目,而临时抽调人员组成团队,任务完成后各自归队,但共同工作与生活的友谊则会留在每一个人的心中。

  客缘人脉:因工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。比如厂家、供应商、零售商、加盟商、合作商、消费者等,在进行商务交易和往来的过程中,其实是互为顾客关系。俗话说“不打不成交”,这种真金白银的商业活动在考验着每一个人的能力和品行。职业经理人在为顾客做好服务,提高企业经济效益的同时,切莫忘了投入自己的诚信和情感,积累自己的人脉资源。

  随缘人脉:“有缘千里来相会”,人是有缘分的。一次短暂的聚会,一次偶然的邂逅,这都是上天给我们安排的随缘机会,只要我们抢抓机遇,善于表现自己,而又理解他人,一见钟情的缘分就会降临,你的人生或事业也可能从此就会与众不同。

  人间充满着许许多多的因缘,每一个因缘都可能将自己推向另一个高峰,不要轻忽任何一个人,也不要疏忽任何一个可以助人的机会,学习对每一个人都热情以待,学习把每一件事都做到完善,学习对每一个机会都充满感激,我相信,我们就是自己最重要的贵人。

  人脉资源根据所起作用的不同,可以分为:政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源(比如老板、上司)、低层人脉资源(比如同事、下属)等。

  人脉资源根据重要程度的不同,可以分为:核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源。
  核心层人脉资源:指对职业和事业生涯能起到核心、关键、重要、决定作用的人脉资源。这些资源根据个人目前所处的职业位置、事业阶段以及未来的发展方向不同而不同。比如一个营销部门经理的核心人脉资源,可能是他的顶头上司、公司老板、关键同事和下属、对公司业务和自身业绩有重大影响的重要客户、以及其他可能影响职业与事业发展的重要人物等。

  紧密层人脉资源:指在核心层人脉资源的基础上,适当的扩展,对一个营销经理而言,公司的董事会成员、其他领导、其他部门同事、一般下属、次重点客户、对自己有影响的老师、同学、朋友等。

  松散备用层人脉资源:指根据自己的职业与事业生涯规划,在将来可能对自己有重大或一定影响的人脉资源。比如公司未来可能的接班人选、有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。

  人脉资源根据动态变化状态,可以分为:现在时人脉资源和将来时人脉资源。

  二、如何进行人脉资源规划

  你想五年后成为什么样类型的人,现在就应该开始布局,从现在开始开拓人脉,进而达成自己的目标。如果没有为五年后的人脉开始订定目标,盲从的拓展人脉只会为自己带来更多的繁忙与麻烦。早一点规划自己的人脉网络,五年后,将会发现身边到处是可随时协助您的的专业人士,一通电话即可解决您烦恼的棘手问题。    

  “专业是刀柄,人脉是利刃”,在现今变化多端的社会局势中,光靠本身的专业职能是不够的,唯有配合互动互利的方式去经营人脉,才是胜负关键。如不仔细想想未来的人脉如规划运行,将会发现自己只是在原地踏歩。

  1、明确职业和事业生涯规划
  要弄清楚以下几个问题:
        我的职业方向是什么?
  我准备在什么行业、什么类型的企业工作?
  我有自己创业的打算吗?我准备在哪个领域或行业创业?
  我的职业事业生涯大体分为几个阶段?

  2、弄清职业和事业的人脉资源需求
  要弄清楚以下几个问题:
  我目前的职业和事业进展得顺利吗?
  如果顺利,是谁给了我最有力的支持和帮助?今后我还要得到他们什么样的支持?
  如果不顺利,原因是什么?假如不是我的能力问题,那么,是谁没有给我最有力的支持?他们为什么没有帮助我?
  为了实现我的职业目标,我需要哪些人脉资源的鼎力相助?我现在得到了吗?
  为了实现长远的职业目标,我还要开发哪些潜在的人脉资源?
 
       3、制定人脉资源经营行动计划
  在制定人脉资源行动计划时,应注意以下几个问题:

  人脉资源的结构要科学合理。
  比如,性别结构,年龄结构,行业结构,学历与知识素养结构,高低层次结构,内外结构,现在和未来的结构等。不少经理人的人脉圈子结构太单一、单调,导致了人脉资源的质量不高。比如,有的人只重视公司内部的人脉资源,而忽视了公司外部的人脉资源,造成圈子狭窄,信息闭塞,坐井观天。有的人只重视眼前的现在的人脉资源,而忽视了未来的今后的人脉资源,结果,随着职业和事业的发展以及环境的变化,造成关键时刻人脉资源缺位断档,临时抱佛脚往往效果不好。

  人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。
  不能只顾职业的发展,事业的成功,而忽视生活的丰富多彩和应急需求。比如,有的人尽管在你的职业事业上起不到什么作用,但是,他们却是你家长里短、柴米油盐日常生活中的好帮手,你不应该忽视他们。

  人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。
  你不能一头扎进追求名利的陷阱,而忘却了生命追求快乐和幸福的本义。比如,你要有一两个真性情的朋友,哪怕他们性格粗糙甚至低俗,但他们可以骂得你狗血喷头,让你有片刻的清醒。你还应该有一两个善于倾听的伙伴,他们是你倾诉的对象,成功时他们与你一起分享,挫折时他们与你一起分忧。你甚至还应该有一两个好抬杠的家伙,他们总是与你的观点相左,但你总能从他们的荒谬言论中汲取必要的营养。

  人脉资源要重视心智方面的需要。
  比如,你应该结交一些专家、学者、教授、实战英雄、智者、小诸葛等,定期与他们交流,将会使你受益非浅。你百思不待其解的难题,他们的片言只语可能会给你指点迷津。

  制定人脉资源规划的步骤:确定职业生涯规划——评估人脉资源现状——明确人脉资源需求——设计人脉资源结构——制定人脉资源规划——制定行动计划

  4、注意人脉资源的深度、广度和关联度
  在拓展你人脉资源的过程中,要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况,达到了什么级别;人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况,范围(区域与行业)有多广;人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度,又需要关联度,利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源,从长远考虑,千万不要有人脉“近视症”,需要关注成长性和延伸空间。
 
        三、经营人脉资源的六大原则
  
        1、互惠原则
  
        即利人利己。利人利己是一种双赢的人际关系模式,利人利己这认为,世界之大,人人都有立足的空间,他人之得不必视为自己之失。利人利己观念以品格为基础:诚信、成熟、豁达。豁达的胸襟源于厚实的个人价值观与安全感,由于相信有足够的资源,所以不怕与人共名声、共财势,从而开启无限的可能性,充分发挥创造力与宽广的选择空间。但是,有些人喜欢使用二分法,以为利人则必损己,利己则必损人。于是,为了一己之利,便置他人利益于不顾,最后却往往落得一个损人害己、两败俱伤的下场。利己损人,世上多少争斗;利人利己,人间无限芳春。
  战后的日本为什么在世界上特别是在亚洲越来越孤立,而同是战败国的德国却不仅融入了欧洲还融入了世界?日本的孤立不是日本的光荣。日本既是世界上最富裕的国家之一,也是世界上最贫困的国家之一。诺贝尔和平奖得主特蕾莎修女说过,地球上有两个饥饿地带,一是非洲,一是日本。

  日本著名企业家稻盛和夫说:“世界要求日本从利己价值观向利人价值观转变。这是世界潮流。泡沫经济崩溃之后,在金融界、证券界、大建筑公司出现了许多漏洞,暴露了日本为了赚钱而不择手段的本性,也暴露了日本社会背后的人际关系,以及过去自私、利己的积弊。必须从自私向与世界协调的方向转变。在这个问题上要恰如其分地去做。世界形势迫使日本要大大转换价值观。日本在二十一世纪的今天,如果不打算大幅度转换价值观,就要成为世界的孤儿。”

  美国汽车大王亨利?福特曾说过:“如果成功有秘诀的话,那就是站在对方立场来考虑问题,能够站在对方的立场,了解对方心情的人,不必担心自己的前途。”“己欲立而立人,己欲达而达人”,只有这样,才能赢得人们的信任与好感,建立融洽的人际关系。

  互惠原则讲求利人利己,绝不是世俗的“互相利用”。利己的原始动机是在帮助别人的利他行为中得到心理满足,对方给予自己的帮助,只是自己利他行为的客观报偿,也就是说,利己的目的不是要索取什么,而是从中给予中达到欣慰。

  2、诚实守信原则

  在人际交往中,一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道。因此,在人际交往中应切记诚实守信的原则。马克思就曾说过:“友谊需要忠诚去播种,热情去灌溉,原则去培养,谅解去护理。”墨子说:“言必信,行必果。”孔子说:“与朋友交,言而有信。”信用是处理人际关系的必守信条,敌对双方谈判要守信用,做生意双方成交要守信用,上、下级讲话要讲信用,甚至连父亲对刚懂事的儿子讲话也要讲信用。我国历史上有个著名的故事,曾子的儿子吵闹不休,曾妻就骗他说:“等你父亲回来,杀猪给你吃。”曾子回家听到妻子告诉他这件事后,果然持刀把猪杀了。显然,曾子是在培养儿子的信用意识。

  信用的心理作用是给对方以安全感,人际关系是以互相吸引为前提,而这种吸引很重要的一点是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此,约定的聚会,要按时出席:承诺的任务,要力争完成;朋友托办的事,答应了,就要办到;借别人的款项、物品,要如期归还。这些不是无关紧要的小节,而影响到个人信誉和人际关系的大问题,切不可掉以轻心。

  3、互赖原则

  集思广益的合作威力无比。许多自然现象告诉我们:全体大于部分的总和,不同植物生长在一起,根部会相互缠绕,土质因此改善,植物比单独生长时更为茂盛。两块砖头所能承受的力量大于个别承受力的总和。这一原理也同样适用于人类,但并非万无一失。只有敞开胸怀,以接纳的心态尊重差异,才能众志成城。

  中国的伦理,使所有中国人,结成一个硕大的互依互赖网。孔子的“连带责任主义”,更使得我们彼此之间,息息相关,互相依存。互依互赖的正确意义,是互助而非倚赖。例如有甲、乙两人,如果“甲的义务,即系乙的权利;同时乙的义务,亦即甲的权利”,互相消而又互相益,便是互助。推而至于分工合作,成为更复杂的互助。
  中国象棋的十六个成员最能体现互赖的精神。虽然他们各自可以独立作战,不必也不能依赖他人。但是它们之间,却是互助合作的。车固然可以保护马,马也可以“看”住车,不让它平白遭受对方的攻击。士、象当然是将的心腹,随时要保护着。然而紧急时期,当士或象在将的行宫里受到袭击时,将也可以给予适当的维系,甚至奋勇地挫败来犯的敌人。卒的威力较小,而在适当的场合,照样可以攻死对方的帅。或者保护自己的车、马、包,依然有其发挥互助能力的时刻。

  “红花亦需绿叶来陪衬”。任何事业,都不是个人独力所能够完成的,有赖于同仁的互助合作,因此,我们要树立“合则彼此有利,分则大家倒霉”的意识。共同努力,一起来担负责任,才能共策共力,达到真正互依互赖的境界。

  4、分享原则

  分享是一种最好的建立人脉网的方式,你分享的越多,得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的:一是智慧、知识,二是人脉、关系。正如肖伯纳所说∶我有一个苹果,你有一个苹果,交换一下每人还是一个苹果;我有一个思想,你有一个思想,交换一下每人至少有两个以上的思想。同理,你有一个关系,我有一个关系,如果各自独享则每人仍是一个关系,如果拿来分享,交流之后则每人拥有两个关系。

  我们来看一看李家诚的生意经:假如一笔生意你卖10元是天经地义的,而我只卖9元,让他人多赚一元。表面上看我是少赚了一元或者亏了一元,但是,从此之后,这个人还和我做生意,而且交易越来越大,而且又介绍他们的朋友与我做生意,朋友又介绍朋友来与我做生意。所以,我生意越来越多,越来越大,我的朋友圈子也越来越广。

  你分享的东西是对别人有用有帮助的,别人会感谢你。你愿意向别人分享,有一种愿意付出的心态,别人会觉得你是一个正直的人,别人愿意与你做朋友,愿意与你打交道。

  5、 坚持原则:

  坚持不放弃的人,才能有更多正面思考的时间、更深刻屡败屡战的信念,从而赢得更多成功的机遇。在经营和开发人脉资源的过程中,很多人缺乏坚持的韧性,主要表现:一是“三天打鱼,两天晒网”,一暴十寒;二是遭到拒绝之后,没有勇气坚持下来,结果错失“贵人”相助的良机。

  “骐骥一跃,不能十步;驾马十驾,功在不舍”。坚持就是胜利,你如果只坚持了三天,五天,一个月,两个月,当然是无法做到“水滴石穿,绳锯木断”而到达胜利的彼岸。一条蚯蚓,遁地三尺,穿越黑暗,缘于它锲而不舍的挖掘;一只大鹏,俯瞰五岳,睥睨江河,缘于它始终不渝的飞翔。一条山路,尽管崎岖而险恶,但坚持不懈的人终会直抵高山之巅;一条大道,尽管平坦而宽阔,但瞻前顾后的人也会半途折戟沉沙……

  坚持,可以让我们在困惑时柳暗花明;坚持,可以让我们在人脉资源中游刃有余;坚持,可以让我们在贵人助力的竞争中脱颖而出! 正是由于夸父坚持不懈地追日,才拥有了现时的光明! “古之立大事者,不惟有超上之才,亦必有坚韧不拔之志。”这正是胜利者对成功经验的高度概括,因为他们深知:对前途失去信心的人,永远也享受不到成功的喜悦,惟有不断奋斗,坚持到底,辛勤耕耘人脉的沃土,才会构建广袤的人脉天地网络,最终达到“四海翻腾云水怒,五洲震荡风雷激”的人脉境界,实现 “振臂一挥,应者云集”大成人生。

  6、用“心”原则

  心与脉管相连,脉管为血液循行的隧道。《素间?平人气象论》说:“心藏血脉之气”。藏之于心的这种“气”,就是推动血液循行的动力。现代医学亦认为心脏是血液循行的动力器官,在机体的整个生命活动期间,心脏都在不停地跳动,不断地将静脉流入心脏的血液以一定的压力射入动脉血管中,推动血液循环,这与中医学的“心主血脉”、“诸血皆归入心”的认识有一致之处,同样深刻地说明了心脏在血液循环中的动力作用。

  心与脉管相通,心气推动血掖在脉管中循行,所以心气的强弱可以从脉象上反应出来。例如,心血充盈,心气旺盛、则血脉运行畅通,其脉象和缓有力、节律均匀为之正常。反之,心气虚弱,推动无力,则血脉运行不畅。“心主身之血脉。”血有营养周身的作用,脉为血液运行的隧道,但受心所统率,在心气推动下发挥作用。

  上述所说的是在人的生理血脉系统运行中,心的主导和推动作用。同样道理,在人脉资源的经营中,我们只有以心换心,用诚心、真心、爱心才能换来心心相印的人脉脉动效果。
 
 
      四、如何开发潜在的人脉资源
     
        1、熟人介绍:扩展你的人脉链条

  根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示:95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到适合的人才或工作,而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为,这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查,其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。

  所以,根据你的人脉发展规划,你可以列出需要开发的人脉对象所在的领域,然后,你就可以要求你现在的人脉支持者帮你寻找或介绍你所希望的人脉目标,然后,创造机会,采取行动。

  2、参与社团:走出自我封闭的小圈子

  参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系,从中学习服务人群进而创造商机并扩展自己的人脉网络。

  你所认识的人是否都和自己很像?背景相似?对于很多事情的看法也一致?如果你的回答是肯定的,那么你可要注意,因为这表示你的生活圈越来越狭窄,拓展人脉的机会也越来越少。

  如何扩展公司、单位以外的人脉,扩大交友范围,所谓的“虚拟团队”就很重要,亦即透过社团活动的开拓来经营人际关系。平常太主动亲近陌生人时,容易遭受拒绝,但是参与社团时,人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。为什么强调自然?因为人与人的交往、互动,最好在自然的情况下发生,有助于建立情感和信任。透过社团里面的公益活动、休闲活动,产生人际互动和联系。

  参加社团的人都具有3种特质,第一证明自己是勇敢的,主动接近人群,不因害怕人心复杂就躲在家里、厨房或工作领域;第二证明自己是喜欢成长的人,因为在社团里面,不管是阅读、听演讲或是和人分享生活,都是让人学习成长的机会;第三因为是热心、喜欢做善事的人,才会加入社团奉献时间和金钱,希望透过团体的力量,让社会更美好。

  很多人不是以我没钱,就是我没时间为理由,拒绝加入任何社团。其实想要拓展自己的人脉网络,爱钱之前必须先学会如何爱人,接近人就等于是接近钱、接近前途;唯有接近人群,打开人脉通道,一通百通,才是创造财富和寻找人生机遇的最佳捷径。

  别忘了,如果你参加了某个社团,你最好能谋到一个组织者的角色,当然,理事长、会长、秘书长更好,求其次也要当一个干事之类,因为,这样你就得到了一个服务他人的机会,在为他人服务的过程中,自然你就增加了与他人联系、交流、了解的时间,你的人脉之路也就在自然而然中不断延伸。

  3、利用网络:廉价的人脉通道

  我有一个在一家中型企业做销售部经理的朋友,而且,建立了自己的博客地址,闲暇之余他喜欢将自己商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次,在浏览博客网页时,他发现了一偏很精彩的文章,读完之后,他把自己的读后感以及对文章的肯定和赞美给作者留了言。就这样一来二去,他们建立了坦诚交流的“文缘”,很是投机。四个月后的一天,他突然接到这位网友的电话,说是在他所在的城市出差,问能否见上一面。见面交谈了尽两个小时之后,对方方才递上了自己的名片,并问他是否愿意到他的企业去工作。原来,这位网友竟然是自己所从事行业中全国有名的第二大企业的老板。

   现在,他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流,双方对对方的价值观、思想、爱好、兴趣、处世原则、能力等已经有了比较透彻的了解,所以,与这位网友老板相处一直很融洽。目前,他还担任了两个博客版面的斑竹,据他说,利用网络他已在全国十五六个城市有了近20位比较知心的朋友,此举大大促进了他业务的开展,他自己也为人脉资源的延伸激动不已。

  4、参加培训:志同道合的平台

  参加与自己的工作或兴趣有关的各类培训班,有三大好处:一是走出去方知天外有天、人外有人;二是一学习才知道自己孤陋寡闻;三是培训班不仅是一个学知识、长见识、开思路的好地方,更是我们借此拓展人脉资源的好机会、好平台。当然,最主要的是你要积极主动,做一个有心人。

  5、参加活动:表现自己、结交他人的舞台

  同学会、老乡会、战友会、联谊会、沙龙聚会、庆典会等等,你若有时间还是尽可能地参加。有些人本能地厌恶或害怕参加闹闹哄哄的聚会,认为这些活动纯粹是在浪费时间和精力。自然,你若是想做一个独善其身的人,这些活动的确是浪费时间和生命。而你如果想扩展你的职业和事业,这些活动对你来说是必不可少,你需要做的是,分辨出哪些该参加,哪些该拒绝参加。一旦决定参加,你就肩负一项任务,就是你为什么参加这次活动?你必须从这次活动中有所收获,那就是有利于丰富你的人脉资源。当然,老人脉、老朋友之间的活动你可以轻松一些。

  6、处处留心皆人脉:学会沟通和赞美

  想成为一名成功的人士,你要善于学会把握机会,抓住一切机会去培育人脉资源与关系,其实有许多机会就在你身边,但你可能总是平白的让它流失。如在婚宴场合,你可以在出发前,先吃点东西,并提早到现场,因为,那是他们认识更多陌生人的机会;就是参加一次萍水相逢的会议,你也可以与你的前后左右五六个人交换名片,利用休会的间隙聊聊;在外出旅行过程中,善于沟通与交流,主动与他人沟通等等。其次是沟通能力。所谓的沟通能力,其实就是了解别人的能力,包括了解别人的需要、渴望、能力与动机,并给予适当的反应。如何了解呢?要学会倾听,倾听是了解别人最妙的法宝。除了倾听,适时赞美别人也是沟通妙法。美国钢铁大王卡内基,在1921年付出100万美元的超高年薪聘请CEO夏布(Schwab)。当时许多记者访问卡内基时问为什么是他?卡内基说“因为他最会赞美别人,这也是他最值钱的本事。”甚至,卡内基为自己写的墓志铭是这样的“这里躺着一个人,他懂得如何让比他聪明的人更开心。”

  在公司内部,你也要珍惜与你的上司、老板、同事单独相处的机会,比如陪同上司或老板开会、出差等,这是上天赐予你强化人脉的绝佳良机,千万不要错过。当然,你要做好充分的准备,适当地表现,切勿弄巧成拙。

 7、不怕拒绝,勇敢出击

  有统计资料表明,现在日本有1?35万间麦当劳店, 一年的营业总额突破40亿美元大关。拥有这两个数据的主人是一个叫藤田田的日本老人,日本麦当劳社名誉社长。藤田田1965年毕业于日本早稻田大学经济学系,毕业之后随即在一家大电器公司打工。1971年,他开始创立自己的事业,经营麦当劳生意。麦当劳是闻名全球的连锁速食公司,采用的是特许连锁经营机制,而要取得特许经营资格是需要具备相当财力和特殊资格的。

  而藤田田当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工一族,根本就无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的藤田田,看准了美国连锁饮食文化在日本的巨大发展潜力,决意要不惜一切代价在日本创立麦当劳事业,于是绞尽脑汁东挪西借起来。事与愿违,5个月下来,只借到4万美元。面对巨大的资金落差,要是一般人,也许早就心灰意懒,尽弃前功了。然而,藤田田却偏有对困难说不的勇气和锐气,偏要迎难而上,寻找助他事业成功的贵人。

  于是,在一个风和日丽的春天的早晨,他西装革履满怀信心地跨进住友银行总裁办公室的大门。藤田田以极其诚恳的态度,向对方表明了他的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后,银行总裁作出了“你先回去吧,让我再考虑考虑”的决定。

  藤田田听后,心里即刻掠过一丝失望,但马上镇定下来,恳切地对总裁说了一句:“先生可否让我告诉你我那5万美元存款的来历呢?” 回答是 “可以”。

  “那是我6年来按月存款的收获,”藤田田说道:“6年里,我每月坚持存下1/3的工资奖金,雷打不动,从未间断。6年里,无数次面对过度紧张或手痒难耐的尴尬局面,我都咬紧牙关,克制欲望,硬挺了过来。有时候,碰到意外事故需要额外用钱,我也照存不误,甚至不惜厚着脸皮四处告贷,以增加存款。这是没有办法的事,我必须这样做,因为在跨出大学门槛的那一天我就立下宏愿,要以10年为期,存够10万美元,然后自创事业,出人头地。现在机会来了,我一定要提早开创事业……”

  藤田田一气儿讲了10分钟,总裁越听神情越严肃,并向藤田田问明了他存钱的那家银行的地址,然后对藤田田说:“好吧,年轻人,我下午就会给你答复。”

  送走藤田田后,总裁立即驱车前往那家银行,亲自了解藤田田存钱的情况。柜台小姐了解总裁来意后,说了这样几句话:“哦,是问藤田田先生哪。他可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来,他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。老实说,这么严谨的人,我真是要佩服得五体投地了!”

  听完小姐介绍后,总裁大为动容,立即打通了藤田田家里的电话,告诉他住友银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。藤田田追问了一句:“请问,您为什么要决定支持我呢?”

  总裁在电话那头感慨万端地说道:“我今年已经58岁了,再有两年就要退休,论年龄,我是你的2倍,论收入,我是你的30倍,可是,直到今天,我的存款却还没有你多……我可是大手大脚惯了。光说这一句,我就自愧不如,敬佩有加了。我敢保证,你会很有出息的。年轻人,好好干吧!”

  藤田田的故事告诉我们,贵人相助需要我们执著的努力。很多人既想得到贵人相助,又害怕贵人拒绝,说到底你是不想成功。其实,贵人也想结识像你一样的贵人,关键是你要勇敢地向前跨进一步。

       8、创造机会

  A,合资公司做白领,觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识,经常想:要是有一天能见到老总,有机会展示一下自己的才干就好了!!

  A的同事B,也有同样的想法,他更进一步,去打听老总上下班时间,算好他大概会在何时进电梯,他也在这个时候去坐电梯,希望能遇到老总,有机会可以打个招呼。

  他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程,弄清老总毕业的学校,人际风格,关心的问题,精心设计了几句简单有份量的开场白,在算好时间去乘坐电梯,跟老总打过几次招呼,终于有一天跟老总长谈了一次,不久就争取到了更好的职位。

  愚者错失机会,智者善抓机会,成功者创造机会。机会只给准备好的人,准备二字,并非说说而已。而更要的是要“做”,要去创造。

  据传,日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM服务时,为了争取与老板碰面的机会,每天都观察老板上洗手间的时间,自己选择在那时去上洗手间,增加互动。

  同时,你还要把握每一个帮助别人的机会。红顶商人胡雪岩倒霉时,不会找朋友的麻烦;他得意了,一定会照应朋友。施比受更有福,虽然是老生常谈,但如果你一直秉持这个信念,不管往来人的阶级高低,总是尽量帮助别人,在你需要的时候,别人自然也会帮助你。

  要成大事,先要会做人;而会做人,即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术,左右逢源,进退自如,上不得罪于达官贵人,下不失信于平民百姓,中不招妒于同行朋友,行得方圆之道,人脉大树枝繁叶茂,那成大事一定不在话下了。胡雪岩就是这样一个人,在晚清混乱的局势中立足脚跟,在商业上红极一时。纵观胡雪岩的一生,其成功之处可归结在为人处世上,他能在乱世之中,方圆皆用,刚柔皆施,懂得如何积累人脉资源,并利用它为自己的商业铺路。

  9、大数法则

  全世界的人那么多,有60多亿人口,有哪些人可以作为我的人脉关系呢?许多人都会提出这个问题。

  首先,你必须有一个目标定位,然后,决定找哪些类型的人,当这些目标确定之后,就找一个简单的方法,贯彻始终。这个方法不是别的,就是使用“大数法则”。

  什么是大数法则?大数法则又称“大数定律”或“平均法则”,是概率论的主要法则之一。此一法则的意义是:在随机险象的大量重复出现中,往往呈现几乎必然的规律,这类规律就是大数法则。大数法则的精神实质在于观察的数量越大,预期损失率结果越稳定,所以,大数法则是保险精算中确定费率的主要原则。

  把“大数法则”用在人脉关系上,就是借用这个原则的精神实质:你结识的人数越多,那么,预期成为你的朋友至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。所以,在概率确定的情况下,你要做的工作就是结识许许多多的人,广泛地收集人脉信息,有效地运用大数法则来推断分析,评估你的人脉关系的进展以及存在的问题,从而制订相应的对策,不断改进方法,广结人缘。全世界的商业人士实际上都在自觉或不自觉地使用大数法则,这是因为大数法则永远支配着商业社会,你必须服从这个永恒的法则。

  法国亿而富(Total Fina Elf)机油前总裁,每年总要立下志愿,与一千个人交换名片,并跟其中的两百个人联络,而且还要跟其中的五十个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。

  比方说,对从事人寿保险的专业人士而言,你每天都会问:谁是我的客户?我到哪里去寻找属于我的客户?答案:其实,每个人都可能成为你的客户。为什么?因为大数法则!同理,谁是我职业和事业上的贵人?答案是每个人都可能成为你的贵人,贵人就在你的身边,关键是你要有人脉资源经营的意识,你要用心寻找,用心经营。

 

      五、如何管理人脉资源

  1、名片——人脉资源存折

  名片是商务人士的必备沟通交流工具。但是你是否对收到的名片进行了有效的管理?你是不是有过这种情况:参加一次人际活动之后,名片收到了一大把,你往家里或办公室里随手一放,可是有一天,你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙,却东找西翻,就是找不到他留给你的名片和联系方法。

  不要小看了小小的名片,它可是你人脉管理中重要的资源。因此,对名片的管理十分必要。首先,当你和他人在不同场合交换名片时,务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后,应回忆复习一下刚刚认识的重要人物,记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天,主动打个电话或发个电邮,向对方表示结识的高兴,或者适当地赞美对方的某个方面,或者回忆你们愉快的聚会细节,让对方加深对你的印象和了解。其次,对名片进行分类管理。你可以按地域分类,比如:按省份、城市;也可以按行业分类;还可以按人脉资源的性质分类,比如:同学、客户、专家等。第三,养成经常翻看名片的习惯,工作的间隙,翻一下你的名片档案,给对方打一个问候的电话,发一个祝福的短信等,让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。第四,定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据作一全面性整理,依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素,将它们分成三堆,第一堆是一定要长期保留的,第二堆是不太确定,可以暂时保留的,第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。

  2、建立你的人脉资源数据库

  如果你的人脉资源十分丰富,建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件,然后输入相关数据。比如:姓名(中英文)、工作数据(公司部门与职称)、地址(商务地址,住家地址,其它地址)、电话与传真及行动电话、电子信箱(公司与个人永久信箱)、网址等,甚至还可以输入更个人化的资料,如:ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段。

  3、了解需求,满足需求

  有句话说得好“你要想钓住鱼,就要像鱼那样思考”。也就是说,我们必须弄清楚鱼在想些什么,想吃什么,然后投其所好。

  当然,经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼,但有些道理是相通的。首先,你要像对待尊贵的顾客那样,了解人脉对象的基本情况,比如:家庭状况、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、职业事业理想目标、性格特点等等各方面的细节,有必要的话还要在备忘录或数据库中记录备忘。其次,掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么,最看重什么,看看自己能为对方做些什么,能帮上什么忙,能提供些什么参考建议等。第三,无论对方的需求千差万别,但有一些基本需要是基本相同的,那就是被赞美、被尊重、被关心、被肯定、被同情、被理解、被帮助等。通过适当的赞美、尊重、关心、肯定、理解等行为,让对方感到你对他的重视,他对你的重要,自然对方就有一种满足感。

  4、用惊喜和感动创造人脉忠诚

  在顾客关系管理理论中,有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实,经营人脉资源如同经营顾客一样,实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错,认识的人也很多,但是在最需要帮助的时候,却“门前冷落车马稀”?这说明人脉经营的功夫不到,仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。

  每一个人在工作和生活的不同时间,都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候,他如果是你的人脉对象,在他最需要的时候,你应该就在身边。或者是义不容辞的冲锋陷阵,或者是风急火燎地忙前忙后,哪怕是你默默地同他在一起,什么都不做,哪怕是你的一句鼓励的话语,一个同情的眼神,哪怕是你与他一起大笑,一起痛苦,一起着急,一起担忧,他都会感到真正友谊的存在,他都会深藏对你深深的感动。

 5、用二八原理经营人脉资源

  企业经营管理中有一个著名的“二八”理论,通常的意义是说,在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润,20%的顾客为企业带来80%的收入,20%的骨干在创造着80%的财富,80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们,要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

  经营人脉资源也是如此。也许,对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的,也就是那么几个重要人物,甚至只是一个人。所以,我们不能平均使用我们的时间、精力和资源,我们必须区别对待,我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看,我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。

  6、日积月累,细心呵护

  四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌,需要精心的梳理,需要细心的呵护,需要耐心的期待。因此,你应该将人脉资源经营管理,纳入你的长期和短期的职业事业规划计划之中,逐步养成经营人脉的习惯。

  根据不同层次的人脉资源分类,确定相应的联系、拜访、聚会等频次。但是,在常规的节假日,或对方特殊的日子,比如生日,你不妨打一个问候的电话或发一条祝福的短信,或寄上一个精致的贺卡(或电子贺卡),或发一封EMAIL,或通过QQ、MSN等进行沟通交流。

  而对于20%的关键的少数,你更要细心计划。

  7、友情投资宜走长线

  友谊之花,须经年累月培养;做人做事,不可急功近利。善于放长线、钓大鱼的人,看到大鱼上钩之后,总是不急着收线扬竿,把鱼甩到岸上。因为这样做,到头来不仅可能抓不到鱼,还可能把钓竿折断。他会按捺下心头的喜悦,不慌不忙地收几下线,慢慢把鱼拉近岸边;一旦大鱼挣扎,便又放松钓线,让鱼游窜几下,再又慢慢收钓。如此一收一驰,待到大鱼精疲力尽,无力挣扎,才将它拉近岸边,用提网兜拽上岸。

  求人也是一样,如果迫得太紧,别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待,才会有成功的喜讯来临。

  某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程,对这些公司的重要人物常施以小恩小惠,这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是:不仅奉承公司要人,对年轻的职员也殷勤款待。

  谁都知道,这位董事长并非无的放矢。事前,他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩,作一次全面的调查和了解,认为这个人大有可为,以后会成为该公司的要员时,不管他有多年轻,都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益作准备。

  这位董事长明白,十个欠他人情债的人当中,有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意,日后会利滚利地收回。

  所以,当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时,他会立即跑去庆祝,赠送礼物,同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所,因此对他的这种盛情款待自然倍加感动,心想:我从前从未给过这位董事长任何好处,并且现在也没有掌握重大交易决策权,这位董事长真是位大好人!无形之中,这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

  正在受宠若惊之际,这董事长却说:“我们企业公司能有今日,完全是靠贵公司的抬举,因此,我向你这位优秀的职员表示谢意,也是应该的。”这样说的用意,是不想让这位职员有太大的心理负担。
  这样,当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时,还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期,许多承包商倒闭的倒闭,破产的破产,而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆,其原因是由于他平常关系投资多的结果。

  总观这位董事长的“放长线”手腕,确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光,尽量少做临时抱佛脚的买卖,而要注意有目标的长期感情投资。同时,放长线钓大鱼,必须慧眼识英雄,才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上。

  8、拜冷庙,烧冷灶,交落难英雄

  俗话说:“平时不烧香,临时抱佛脚。”那样的菩萨虽灵,也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖,有事才来恳求,佛祖怎会当你的工具呢?所以我们求神,自应在平时烧香。而平时烧香,也表明自己别无希求,完全出于敬意,而绝不是买卖;一旦有事,你去求它,它念在乎日你的烧香热忱,也不致拒绝。

  如果要烧香,就找些平常没人去的冷庙,不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多,神仙的注意力分散,你去烧香,也不过是众香客之一,显不出你的诚意,神对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求它,它对你只以众人相待,不会特别照顾。

  但冷庙的菩萨就不是这样了,平时冷庙门庭冷落,无人礼敬,你却很虔诚地去烧香,神对你当然特别在意。同样的烧一炷香,冷庙的神却认为这是天大的人情,日后有事去求它,它自然特别照应。如果有一天风水转变,冷庙成了热庙,神对你还是会特别看待,不把你当成趋炎附势之辈。

  有的人能力虽然很平庸,然而风云际会,也会成为明运通达人物。人在得意的时候,一切就看得很平常,很容易,这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多,交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他,往来多时,反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳,多方效劳,在对方看来也很平常,彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境,以前友好,反眼若不相识;以前车水马龙,今则门可罗雀;以前一言九鼎,今则哀告不灵;以前无往不利,今则处处不顺,他的繁华梦醒了,对人的认识,也比较清楚了。

  如果你认为对方是个英雄,就该及时结纳,多多交往。或者乘机进以忠告,指示其所有的缺失,勉励其改过迁善。如果自己有能力,更应给予适当的协助,甚至施予物质上的救济。而物质上的救济,不要等他开口,随时采取主动。有时对方很急着要,又不肯对你明言,或故意表示无此急需。你如得知情形,更应尽力帮忙,并且不能有丝毫得意的样子,一面使他感觉受之有愧,一面又使他有知己之感。寸金之遇,一饭之恩,可以使他终生铭记。日后如有所需,他必奋身图报。即使你无所需,他一朝否极泰来,也绝不会忘了你这个知己。

  俗话说:“在家靠父母,出外靠朋友。”每个人生活在社会上,都要靠朋友的帮助。但平时礼尚往来,相见甚欢,甚至婚丧喜庆、应酬饮宴,几乎所有的朋友都是相同。而一朝势弱,门可罗雀,能不落井下石、趁火打劫就不错了,还敢期望雪中送炭、仗义相助吗?

  “人情冷暖,世态炎凉。”趁自己有能力时,多结纳些潦倒英雄,使之能为己而用,这样的发展才会无穷。

  平时不屑往冷庙上香,临到头再来抱佛脚也来不及了。一般人总以为冷庙的菩萨不灵,所以才成为冷庙。其实英雄落难,壮士潦倒,都是常见的事。只要一朝交泰,风云际会,仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。

  从现在起,多注意一下你周围的朋友,若有值得上香的冷庙,千万别错过了才好。
 
      9、广结善缘,广植善因,必将广结善果

  有人说:二十世纪最伟大的发明就是人与人之间的沟通。佛经上也说:“未成佛道,先结人缘。”所谓结缘,就是和他人建立融洽的关系和良好的沟通。

  人生最可贵的一件事就是“结缘”,为了我们自己的生活愉悦,也为了大家的生命快乐,广结善缘实在重要。那么,怎么样才能广结善缘呢?

  过去,有的人在路上点一盏路灯跟行人结缘,有人做个茶亭施茶与人结缘,有人造一座桥梁衔接两岸与人结缘,有人挖一口水井供养大众结缘,有人送一个时钟跟你结时间缘,这些都是很可贵的善缘。只要人有善心,自然善缘处处在,善门处处开!

  经济结缘──有时候我们可以用一块钱跟别人结善缘,不但带给别人亲切感,甚至也许因此救了他人一条命。比如说公路上出了车祸,有人想打电话报案求援,偏偏只有钞票没有铜板,根本无法换钱,这时候你借他一元,马上救护车也来了,医生也来了,许多流血垂危的伤者都得到了及时救护,你这一块钱的善缘就广大无比了!

  从现在起,累积你的“人脉存折”,经营你的人脉资源吧!对于个人来说,专业是利刃,人脉是秘密武器,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,个人竞争力将是一分耕耘,数倍收获。

  如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉,是胜负关键。斯坦福(Stanford)研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出,一个人赚的钱,12.5%来自知识、87.5%来自关系;有人总结说:对于个人,二十岁到三十岁时,一个人靠专业、体力赚钱;三十岁到四十岁时,则靠朋友、关系赚钱;四十岁到五十岁时,靠钱赚钱。由此可知人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。

  特别是在当前十倍速知识经济时代,人脉已成为专业的支持体系。对内,可以服众;对外,则可以取得客户的信任。 正如社会所言,一个人能否成功,不在于你知道什么(what you know),而是在于你认识谁(whom you know)。

  人脉是一个人通往财富、成功的入门票。两百年前,胡雪岩因为擅于经营人脉,而得以从一个倒夜壶的小差,翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天,检视政商界成功人物的成长轨迹,也都因为拥有一本雄厚的“人脉存折”,才有之后的辉煌的“成就存折”。
 
 
      六、拓展人脉的方略
 
     倾听成就人脉
   一些人总是认为,能说会道的人才是善于交际的人,其实,善于倾听的人才是真正会交际的人。

     善于倾听的人常常会因此拥有非凡人脉,从而使自己在事业上有意想不到的收获:蒲松龄因为倾听路人的述说,记下了许多聊斋故事;唐太宗因为兼听而成明主;齐桓公因为细听而善任管仲成就春秋霸业;刘玄德因为恭听而鼎足天下。

     与之相反,会说的人有锋芒毕露的时候,也常有言过其实之嫌。话说多了,会显得夸夸其谈,油嘴滑舌;说过分了还导致言多必有失,祸从口出。如果我们学会了静心倾听,就没有这些弊病,倒有兼听则明的好处。注意听,给人的印象是谦虚好学,专心稳重,诚实可靠。认真听,能减少不成熟的评论,避免不必要的误解。善于听,让你拥有丰富的人脉资源。

     人际关系专家研究发现,人际关系失败的原因,很多时候不在于你说错了什么,或是应该说什么,而是因为你听得太少,或者不注意倾听所致。比如,别人的话还没有说完,你就抢口强说,讲出些不得要领、不着边际的话;别人的话还没有听清,你就迫不及待地发表自己的见解和意见;对方兴致勃勃地与你说话,你却心荡魂游、目光斜视,手上还在不断拨弄这个那个。有谁愿意与这样的人在一起交谈?有谁喜欢和这样的人做朋友?

     一位心理学家曾说:“以同情和理解的心情倾听别人的谈话,是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法。”可见,说是一门艺术,而听更是艺术中的艺术。

     造物主给了我们两只耳朵一张嘴,就是要我们少说多听。不仅要倾听别人的声音,参考别人的建议,也要倾听平时少为人听或不为人听的声音,因为那里面也许藏有珍宝。学会倾听,发掘生活中的小秘密,这就是许多成功者的秘诀。

     因此,注意倾听是你给别人留下良好印象的有效方式。许多人不能给人留下良好印象,就是因为他不注意听别人讲话。心理观察显示,人们喜欢善听者甚于善说者。戴尔•卡内基曾举过一例:在一个宴会上,他坐在一位植物学家身旁,专注地听着植物学家跟他谈论各种有关植物的趣事,除了提出一个问题之外,几乎没有说什么话,但分手时那位植物学家却对别人说,卡内基先生是一个最有意思的谈话者。

     在聆听他人的谈话时,要全神贯注,心不在焉、东张西望是对对方极大的不尊重。即使你在听,也不要表现出对周围发生的事很厌烦或者很感兴趣。对方很在意你对他的谈话内容是否感兴趣,你的东张西望,不仅会分散对方的注意力,更重要的是,使对方觉得你不在乎他,从而伤害了对方的自尊心。所以,无论你是否对对方的话题感兴趣,都应该专心地去听。如果你没有时间听对方说完,你可以采取某种方式暗示,相信对方会谅解,也会适时地中止谈话,这样也不会伤害到对方的感情。

     倾听可以帮助他人减轻心理压力。每当人们遇到不如意的事,总想找个人一吐为快。我们的倾听,在别人不如意时往往会起到意想不到地缓解作用。美国国内战争刚开始时,林肯曾陷入危机四伏的境地。他便找来老朋友倾诉他的心里话,倾诉完,林肯的心里便觉得舒畅多了。因此,当一位伤心的朋友找你倾诉时,千万不要拒绝,因为现在他正需要你!

掌握倾听的技巧

倾听是一门沟通的艺术,其中有许多技巧。如果你想改善自己的聆听能力,可以采取以下几种方法:

     1.全心全意聆听

     听别人说话时,轻敲手指或频频点脚打拍子,这些小动作最损害谈话者的自尊心。

     要全心全意地聆听,就应该设法撇开令你分心的一切,不要理会周围的噪音,忘记你当日要做的所有事情。眼睛要看着对方,点头示意或打手势鼓励对方说下去,借此表示你在用心倾听。

     轮到你发言时,你没有必要一直说下去,要学会适可而止,把说话的机会奉还给别人。

     一位外交官的太太曾细述她丈夫初涉外交界带她出去应酬时,她在那些场合多么尴尬。她说:“我是个小城市来的人,而满屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住过的人。我拼命找话题,想以此迎合气氛,表明自己的存在。”

     在一个宴会上,她终于向一位不大讲话但深受欢迎的资深外交家吐露了自己的问题。外交家告诉这位太太说:“每个人说话都要有人听。相信我,善于聆听的人在宴会中同样受欢迎,而且难能可贵,就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一样。”

     2.协助对方说下去

     在别人讲话时,你可以用一些很短的评语或问题来表示你在用心听,即使你只是简短地说:“真的?”或“告诉我多一点。”

     假如你和一个老朋友吃午饭,他说因为夫妻大吵了一架,他整个星期都睡不好。如果你同大多数人一样怕听别人的私事,你可以说:“婚姻生活总是有苦有乐———你吃鱼还是五香牛肉?”你这样说,是间接叫他最好别向人发牢骚。假如你真心地关心朋友,就不要浇他一头冷水,不妨说:“难怪你睡不好,夫妻吵闹一定令你很难受。”他获得了抒发心中抑郁的机会,心情便会好得多。生活当中很少有人能够自我排解,总需要把自己的烦恼告诉善于聆听的朋友。

     3.要学会听出言外之意

     一位生意兴隆的房地产经纪人认为,自己之所以成功,在于不但能细心聆听顾客讲的话,而且能听出他们没讲出来的话。他讲出一幢房屋的价格时,顾客说:“哪怕琼楼玉宇也没有什么了不起。”可是说的声音有点犹豫,笑容也有点勉强,那经纪人便知道顾客心目中想买的房子和他所能买得起的显然有差距。

     “在你决定之前,”经纪人练达地说,“您不妨多看几幢房子。”结果皆大欢喜。顾客买到了他能买得起的房子,生意成交。

     在商业谈判中掌握先机、处处成功,究竟有何秘诀呢?查尔斯•伊利特教授说:“商业谈判并无秘密可言,只要懂得专心听对方发表意见,即已占了相当优势,因为天下最叫人迷醉的,亦莫过于这种专注的倾听。”

     倾听对每个人来说似乎简单易行,但真正能运用好这种技巧的人却是少之又少。在商业竞争中你会发现,一些商人不惜重金在黄金地段租下昂贵的店面,并把它装潢得豪华富丽,摆设得琳琅满目,叫人目不暇接。然而手下的员工却很少有人能够真正耐着性子听顾客讲话来促进其销售工作,反而动不动就打断顾客的话,兀自吹嘘夸耀自己的商品,这样只能惹人生厌,最终影响了公司的生意。

     如果你希望拓展人脉资源,把自己变成一个很好的谈话对象,可千万别忘了,一定要先从一个好的听众做起。不论任何时候,都要问一些对方乐于回答的问题,鼓励对方敞开心胸、淋漓尽致地吐出心中的话。

控制自己的情绪

作为感情动物的人常会有情绪的波动,这是人和其他动物不同的地方。有的人控制情绪的功夫一流,喜怒不形于色;有的人则说哭就哭,说笑就笑,说生气就生气。

     那么,哭笑随意的情绪表现到底是好是坏呢?有人认为这是“率真”,是一种很可爱的人格特质,这有一定的道理,因为喜怒哀乐都表现在脸上的人,别人容易了解,也不会有戒心。而且,有情绪就发泄,而不积压在心里,也合乎心理卫生。但说实在的,这种“率真”的人实在不怎么适合在社会上行走。

     首先,那些不能控制情绪的人,给人的印象就是不成熟,还没长大。因为,只有小孩子才会说哭就哭。这种行为发生在小孩身上,人们会说那是天真烂漫。但是这种现象发生在一个成年人身上,人们就不免对这个人的人格发展感到怀疑了,就算没有把他当作是神经病,至少也会认为他还没长大。如果你还年轻,尚可原谅,如果已经工作了好几年,或是已经过了三十岁,别人就会因此对你失去信心。除了认为你“还没长大”之外,别人也会认为你没有控制情绪的能力,这样的人,一遇到不顺就哭,一不高兴就生气,这样能做大事吗?这已经严重地影响到人们对你的能力的评价了。

     其次,容易哭,会被人看不起,被别人认为是“软弱”的表现。

     其实哭只是心理压力的一种疏解,可是人们始终把哭和软弱扯在一起。

     许多人都能忍住不哭或是回家再哭,但却不能忍住不生气。

     实践告诉人们生气的确有很多坏处。首先会在无意中伤害无辜的人,有谁愿意无缘无故挨你的骂呢?而被骂的人有时是会反击你的;其次,你常常生气,人们为了怕无端挨骂,会和你保持距离,你和别人的关系在无形中就拉远了;再者,偶尔生一下气,别人会怕你,常常生气别人就不在乎,反而会抱着“你看,又在生气了”的看猴戏的心理,这对你的形象也是不利的;同时,生气也会影响一个人的理性,使人对事情做出错误的判断和决定,而这也是别人对你最不放心的一点;而且,生气对自己的身体不好,不过别人对这点是不在乎的,你的生老病死与别人无关!

     与人相处,控制情绪是很重要的一件事。情绪的表现绝不可过度,尤其是哭和生气。如果你是个不易控制这两种情绪的人,最好在事情发生,引动了你的情绪时,赶快离开现场,平静一下自己激动的情绪再回来。如果没有地方可暂时“躲避”,那就深呼吸,不要说话,这一招对克制生气特别有效!

     当你能恰当地掌握你的情绪时,你将会在别人心目中呈现“沉稳、可信赖”的形象。虽然这一点不足以使你获得重用或在事业上立即得到帮助,但总比不能控制情绪的人好!因为至少你还可以让人不讨厌你,可以因此赢取好人脉。

以对方为中心

选择一个合适的话题是和人交往的关键。在对话中,话题常常处于开头的位置,首先被提起。好的话题,无异于一石激起千层浪,在人际交往中,它是增进了解、加强理解、强化感情的重要手段。而选择话题的技巧在于以对方为中心,只有如此,谈话才能够继续下去。

     在你选择话题的时候,要把握与交往者之间的关系。例如两人见面,第一句便是:“今天天气真不错。”或者两人见面就问:“喂,你孩子的病好些没有?”从这两句话很容易分出两组人之间关系亲疏的程度。无疑,前者比后者要疏远得多。见面便谈起孩子之类家常的人,即使不是朋友也是往来密切的熟人了。但是,与人交往应该遵守“见什么人讲什么话”的基本原则,交谈话题过浅或过深,都会使对方心里别扭,甚至出现尴尬的情境。

     有人认为,只有那些重大的、带刺激性的话题才是好的话题,所以他们谈话总想猎奇寻怪,搜集轶闻趣事、重大新闻等等。这是极端错误的想法和做法。其实,日常生活中的任何事情都可以是一个很好的话题,大至理想事业,国际新闻,国家大事,人类生存;小至饮食起居,个人问题,生活小事,工作学习,娱乐体育……无所不可,无所不行。选择话题的关键在于和对方交谈的时间与环境。在初次交往时,以对方为中心选择话题是最为恰当的。

     以对方感兴趣的事情作为话题常常可以引起一场愉快的交流。兴趣是让对方愿意将话题进行下去的动力。只有双方都对这个话题感兴趣,才可能你一言我一语地不断对话;当对方对谈论的话题根本不感兴趣时就有可能缄口不语,出现冷场局面,在语言交往中发展人际关系就无从谈起。

     罗斯福以知识渊博而闻名,无论是牛仔或骑兵,政治家或外交官,他都能以最恰当的话题和对方谈话。这是因为罗斯福在要接待某个人之前,会事先翻阅这个人的有关材料,研究对方最感兴趣的问题。

     威廉•菲尔普斯8岁时到姨妈家度周末。这天晚上有位中年男客来访,跟姨妈寒暄完后,就和菲尔普斯聊起来。那时菲尔普斯非常热衷帆船,那位先生似乎对帆船也很喜爱,一直以它为话题,两人很快成了好朋友。客人走后,菲尔普斯对姨妈大加赞赏那位先生:多么棒的人!他对帆船多么感兴趣!姨妈却告诉他:“那是一位纽约的律师,对帆船一点也不感兴趣。”“那他为什么一直都在谈帆船呢?”“因为他觉得你对帆船感兴趣,就谈一些会使你高兴的事。”菲尔普斯这才恍然大悟。直到长大之后,他还时常想起那位友好的律师。

     生活让人们明白,以对方感兴趣的事情为话题,常常有利于语言交往的进程,且使自己成为受欢迎的人。

     以对方擅长的事情为话题,同样也是加强双方交流的好方法。

     日本语言学家多湖辉认为:和人谈话就如同打乒乓球一样,而话题的提出,就如同乒乓球赛的发球,可称之为“谈话的发球”。如果对方的文章写得漂亮,你就要说:“听说你又发表了一篇文章,能不能谈谈经验?”这正如乒乓球赛中,你特意发了个使对方容易接的球,他当然乐于还击。这样一来一往,谈笑风生,你们的关系必然随着语言交往的顺利进行而迅速融洽。但是你明知对方不擅长写文章,却说:“今天我们俩来交流交流写作的体会吧。”这样对方必然沉默以对,或掉头而去,甚至会认为你这是故意让他为难。在这种情况下,双方的人际关系怎么能好呢?

     当你和两个以上的人同时进行交谈时,就要以大家共同关心的事情为话题。

     例如,一个小伙子和一群姑娘在一起时很难寻找共同的话题。这些姑娘也许团结一致,向这个小伙子嘻嘻哈哈地开些善意或恶意的玩笑。她们谈孩子、谈衣服、谈打扮、谈长相……小伙子则呆在一边没人理睬,处境相当尴尬。这时小伙子可以用姑娘们共同关心的恰当话题来吸引她们。“共同”、“关心”、“恰当”三者缺一不可。在姑娘们谈衣着时,如果插上一句,最近某某商店在卖一款新式样的衣服。这样的话题常常能一石激起千层浪,引起姑娘们的好奇心,然后他再说:“某某电影里某某著名演员穿的就是这种衣服!”接着谈到电影、文学、艺术……最后姑娘们早已把衣服发式之类的话题忘得一干二净,而且对这个小伙子的印象、态度也不知不觉地改变了,大家的关系也会由此大有改进。

赞美拉近距离

无论男女老少、尊卑贵贱都喜欢别人对自己的赞美。赞美能给他人带来成倍的成就感和自信心,可谓是一种感化他人的有效方法。

     赞美常常能拉近彼此的距离,无论双方是否相识。

     心理学家威廉•詹姆斯指出:“渴望得到赏识是人最基本的天性。”

     一位管理大师说:“促使人们自身能力发展到极限的最好方法,就是赞赏和鼓励……”

     渴望得到别人的赞美是人的一种天性。生活让人们懂得,恰当的赞美可以抬高别人的自尊,并能以此来获得他们的友善和合作。正如古龙所说:“夸赞别人,是种很奇怪的经验,你夸赞别人越多,就会发现自己受惠也越多。”

     那些伟大的领袖几乎每一个人都是使用这种方法的能手。罗斯福似乎有一种天生的本领,他常常能够做到恰如其分地使用吻合某人特征的语言来夸奖与赞美这个人。

     桑德伯格曾这样评价林肯称誉的水平:“观察出某人的兴趣所在和他的自我欣赏之处,然后再说一些诚挚并且能切合他的性格和兴趣的话。这是林肯每日必做的功课。”林肯自己也曾说过:“一滴蜜糖比一加仑苦胆汁能捕获到更多的苍蝇。”

     当然,在生活中,我们也曾见过不恰当的颂扬和奉承,激起的只是对方的疑虑甚至厌恶。恰如雨果所言:“我宁可让别人侮辱我的好诗,也不愿别人赞美我的坏诗。”因此赞美也要恰当,做到恰如其分,要讲究艺术和技巧。下面就介绍一些赞美别人的简单策略。只要我们牢记这些经验,赞美就很容易奏效。

     赞美对方要找难点。有的人不喜欢别人赞美他显而易见的优点,因为他认为这些优点是很自然的事情,没有必要加以恭维。相反,如果是赞美他不为人所知的优点,他会很有成就感,会感到十分受用。

     著名记者弗里德•凯利曾对洛克菲勒和卡内基两人乐于接受的恭维作过这样的描述。

     凯利说:“对洛克菲勒这位石油大王,倘若有人称赞他善于打理琐碎的家庭经济,他一定会乐不可支。同时,他也很喜欢听人家说他对教会和主日学堂是怎样地热心。”

     有一次,当凯利对洛克菲勒向主日学堂里的一群小孩子所发表的谈话说了两句赞美的言辞时,他立刻就变得非常兴奋。

     凯利又说:“而对钢铁大王卡内基,只要你恭维他某一次演说非常成功,说他的演说是怎样有价值、怎样动人,那么你就很容易让他开口回答平时不愿搭理的问题了。”

     这些便是洛克菲勒和卡内基个人所关心的独特的虚荣。相反,如果有人当面赞美他们的商业和领袖才能,在他们听来反而会觉得没有诚意甚至是愚蠢的。

     人脉学大师卡耐基用一位异常能干的人———罗伯特•沃波尔爵士来举例:“他的才干是不需要人家恭维的,因为他对自己在这方面的能力知道得很清楚。但是,这个人是一个浮华之徒,就像花花公子一样,而他又很害怕别人这样看他,在这种地方他极希望被恭维、奉承,极愿意别人说他温文尔雅。这是他最乐意谈到的话题,当然,这也恰恰证明了他的弱点所在。”

     赞美的度一定要把握好。因为有些时候,赞颂得太多还不如少赞颂些管用。培根说:“即使好心的称赞,也要适可而止。”西奥多•罗斯福总统的军事参谋阿奇•巴特对这一问题就有着清醒的认识。

     在和罗斯福交往过的人中,很少有人当着罗斯福的面指出他的错误。这些人嘴里永远这样不停地唠叨:“简直太不可思议啦!这难道不是奇迹吗?多么超凡出众!”巴特称他们为“一群疯狂的摇尾者”。虽然巴特非常钦佩罗斯福,但是他并没有像这些“疯狂的摇尾者”一样嘴里充斥着阿谀奉承。结果,很少有人能比他更顺利地赢得罗斯福总统的喜爱和尊重。

     当然,赞美别人并非是不讲原则,否则,就有阿谀奉承之嫌了。真正明智之人对于无休止的恭维和艳羡也并不喜欢。我们绝对不可以随随便便地恭维别人。对于那些摸不清底细的人,最好是慢慢地深入了解,等到找出他们喜欢的赞扬方式,再使用这一策略也不迟。比如,一个你根本不认识的人,一见面就对你的头发和指甲指手画脚地赞美一通,以至所有人都对这种毫无头绪的赞美感到莫名其妙。因此,赞美要了解对方的喜好,否则马屁有可能拍到马蹄上。

     在与人们交往的过程中,恰当地运用你的赞美,你会发现人们是那么尊重与欢迎你,你会因此获得许多朋友。

赞美要讲究策略

美国著名心理学家威廉•詹姆士说:“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”可见,期望被别人赞美是人们的内心深处的一种基本愿望。

     赞美不是献媚。赞美的目的是帮助别人发现自身的价值,获得一种成就感。赞美是发自内心的欣赏。赞美与献媚的动机完全不同,献媚是为一己私利骗取他人的信任,而赞美则是发自内心的真实情感体验的表达。赞美可以消除彼此之间的隔阂,加深彼此之间的关系。赞美是赠给别人的一缕阳光,献媚是为他人设下的陷阱。

     赞美和献媚有本质的不同,但就外在的表现方式来看,二者常常被人混淆。故而赞美应该讲究策略,如果策略运用不当,使人误将赞美认为是献媚,就远远背离我们的初衷了。为防止别人误解,使你的赞美真正能够起到沟通人脉的作用,你在赞美别人的时候一定要讲求策略。

     1.赞美要真诚

     真诚是交往的最基本的尺度,如果赞美不是出自真诚,就显得没有根据,对方的费解、误解会引发戒备防范的心理反应。为避免这种误会,你必须确认并坚信你所赞美的对方确实具有你所赞美的优点和长处,而且你必须诚心诚意地敬慕、佩服,这就为你的赞美提供了足够充分的理由。

     2.赞美要新颖

     赞美是人们经常使用的沟通方式,针对某个特定的人,必然有一些赞美是他经常听到的。这些赞美往往是针对他的最突出、最明显的特点的,如外表看来比实际年龄更年轻、漂亮英俊、气质不凡等等,这些赞誉之词,对他而言已听到很多次,已成习惯,再给予已无法打动他的心,无法引起足够的重视。

     如果你想把赞美的效果推向极致,就应该尽可能使自己的赞美新颖些,与对方经常听到的赞美有所不同。因为新颖的事物总是优先引起人的注意,这就需要你细心观察对方,深刻了解对方,发现他不易为人发现的优点。这种发现显然需在长时间的、深刻的交往中才能完成。

     3.赞美忌空泛

     空泛的赞美往往没有什么明确的评价原因,甚至会引起混乱和误会,并使对方怀疑你的是非辨别能力和审美鉴赏能力,觉得你的赞美不可接受。而具体明确的赞美,因为是有特指的、实在的,产生的效果也会更好。

     4.赞美要选准时机

     有人说,劝告朋友要在无人的地方,赞扬朋友要在人多的场合。这话有一定的道理,但还应注意时机问题。比如,当对方的上司在场的时候,赞美他组织领导能力较强,这肯定会让对方尴尬不已,无所适从,还会引起对方上司的不满。这并不是你的初衷。因而赞美要选准时机,在最适合的场合表达你由衷的赞扬;否则,即使你的赞美满怀诚意,也可能造成负面影响。

     5.赞美以稀为贵

     社会心理学家阿伦森发现:人们总是喜欢那些对自己的赞美不断增加的人,自始至终都赞美自己的人和起初贬低自己但逐渐发展到赞美自己的人相比,人们更喜欢后者。

     因此当你赞美别人时,要注意赞美的频率,要慎重地给予赞美。因此,塞•约翰逊说:“赞美,像黄金钻石,只因稀少而有价值。”频繁地赞美不仅起不到增进双方感情的功效,反而使你被对方误解为以虚誉钓人的献媚者,甚至对你产生警惕、反感等不良感觉。

     6.赞美以间接为棒

     间接赞美就是当事人不在场时当着第三者的面赞美当事人,这种背后的赞美若被第三者传给当事人,除了能起到赞美的激励作用之外,更能让当事人感到你对他的赞美是诚挚的,这就更增强了赞美的效果。即便你背后的赞美不能传达给本人,第三者也会因你在背后赞美人而不是诽谤人而对你更加敬重。

     同样的赞美,经由他人告知的赞美比面对面地直接赞美效果会更好。当面获得他人的赞誉是件愉快的事情,但常常会被对方想当然地视作社交辞令。而经由别人转告的赞美通常会得到被赞美对象的充分重视。因为我们更相信别人在我们背后对我们的评价更能体现他内心的真实想法,而且间接听来的赞美,还意味着第三者甚至更多的人也听到了同样的赞美,赞美的力量就被扩大了。

     7.赞美需自然

     赞美他人,无论是开诚布公地直接赞美,还是委婉含蓄地间接赞美,都应该让自己的赞誉之词显得自然,万不可矫揉造作。赞美是为了让对方体验到被肯定,如果用词不把握分寸,可能会适得其反。直接赞美时最好不使用那些过分的词语,要准确得体又优雅大方。使用含蓄的方式时,则要语句清楚,切忌犹犹豫豫、支支吾吾,显得缺乏诚意。

     在社会交往中,懂得适时地赞美别人,并且运用恰当的策略增强赞美效果,能够有效地维护对方的自尊心,令对方感到满足、开心,从而给对方增强印象,使自己成为人脉大赢家。
沉默是金

一个说话极随便的人,一定没有责任心。话多不如话少,话少不如话好,多言不如多知,即使千言万语,也不及一件事实留下的印象深刻。多言是浮躁的象征。因为这些口头慷慨的人,行动往往吝啬。保持适当的沉默,你的影响力将胜过千军万马。

     沉默是人们在交往中的一种隐藏了千言万语的无声状态,是个人思想与情绪的一种流露,是双方信息交流过程中的一种反馈形式,是一种潜意识交流的形式。

     该沉默的时候就要沉默,但是我们也要学会“读懂”别人的沉默,一些思想可以用感觉传达,而有的思想却只能用沉默表示。

     恰当地运用沉默的力量应掌握以下技巧:

     1.沉默即慎言

     沉默并不是绝对的,最关键是慎言。就是多听别人说,听别人透露相关信息便于让自己掌握情况。听得越多,知道得越多。慎言不但可以避免流露自身的秘密,还可以避免说错话,得罪人。慎言使你成为一个冷静的旁观者,使你透彻地了解身边的一切。

     在你周围的人群之中,正人君子和奸诈小人同生同在。如果你说话办事不注意场合、不分内容和对象,不注意分寸,很容易被别人利用,有可能惹祸上身。所以凡事都要小心谨慎,尽可能地避开人际交往中的一些误区,把握主动权,才能在与人交往中赢得尊重,而不受伤害。

     千万不要让别人知道有关你的太多情况。世间有君子就一定会有小人,所以真诚并不等于完全无所保留、和盘托出。尤其是对于你并不十分了解的同事,最好还是有所保留,千万不要把自己所有的私事都告诉对方。

     2.在有不同意见时保持沉默

     在双方交谈时,一方不同意对方的意见,却迫于情面或对方的地位、优势,而无法直接表达出来,此时,表示反对意见的最好方式就是沉默以对。

     尤其是在社会地位、等级不同的人们之间,地位低下者往往会“以不语应万语”,表达自己对某些事物的困惑、茫然和内心的愤怒。

     3.话不投机时保持沉默

     话不投机半句多。在交谈的过程中,如果双方志趣不合,观念不同,继续交谈对于双方都是一件痛苦的事情时,其中的一方会很少发言,更多的时候是保持沉默。这意味着他已不想交谈下去,在努力设法尽快地结束谈话。

     4.面对批评、辱骂时保持沉默

     面对别人卑鄙、恶毒、残酷的批评或辱骂,你千万不要变得像对方一样失去理智。狗咬了你一口,你不能去咬狗。获胜的惟一战术,就是保持沉默,不和别人发生正面冲突,就连多余的解释也没有必要。因为相互争吵辱骂,不会给任何一方带来快乐和胜利,只会带来更大的烦恼、更大的怨恨、更大的伤害。退一步讲,在对骂中没有占上风的一方,当众出丑,带来的只是对自己鲁莽行为的悔恨。占了上风的一方,虽然把对方骂得体无完肤,又能怎么样?只能加深对立情绪,加深对方的怨恨,而他在旁观者的眼里也不过是一只好斗的公鸡罢了。

     5.面对误解保持沉默

     受了委屈,或受到他人的误解,人们总想当时解释清楚,通过解释去化解矛盾,洗刷自己的清白。其实这时最好还是保持沉默。因为解释无异于杯水车薪,是不起任何作用的。

     记住:聒噪不如沉默,息谤得于无言。

     6.沟通心灵的时候需要沉默

     不随便打断他的话,让他有充足的时间来表达个人的思想和观点,注意倾听。在倾听中吸取智能,弥补纰漏,建立信任,得到满足。

     7.向对方施加压力时运用沉默

     人们往往向往与别人沟通,排斥黑暗和沉默。静寂的沉默往往令人没有依靠,有的时候真的可以让人为之疯狂,所以人们常常会无法忍受长时间沉默带来的压抑。

     正因为如此,许多打心理战的高手才经常会利用“沉默”这张王牌来打击对手,他们可以制造沉默,同样也有方法打破沉默,往往利用它来达到目的。

     在社会交往活动中,学会掌握沉默的技巧,有时候是一种更高明的策略。沉默往往比主动攻击、千言万语更有用,更能增强对别人的影响力。

给游说裹层糖衣


     要能有效地游说别人,那可不是一件容易的事。但是,能够将对方说服,则不仅会让对方赞同你的观点,而且会让对方佩服你的能力和人品,拥有好人脉。其前提条件就是,首先你本身要有说服别人的理论依据,然后你才能用各种技巧和方法去说服别人。下面是几种游说的方法与技巧,供大家参考:

     1.欲擒故纵

     欲擒故纵,就是先假装同意对方的看法,再诱导对方否定他自己的想法而同意你的观点。

     三国时曹操欲吞并东吴,诸葛亮奉刘备之命到江东劝说孙权与刘备联合抗曹。周瑜是东吴的关键人物,诸葛亮为说服周瑜,欲擒故纵道:“我有一计,只要派一名使者,送两个人到江北给曹操,曹军即退。”诸葛亮说,曹操建了一座“铜雀台”,并且广选天下美女置于其中。他听说江东乔公有两个女儿:大乔,小乔,她们美丽异常,曾经发誓:“吾一愿扫清四海,以成帝业;一愿得江东二乔,置之铜雀台,以乐晚年,虽死无恨矣。”周瑜如将这两个女子送给曹操,曹操必然班师回朝。周瑜道:“你说曹操想得到二乔,有什么凭证没有?”诸葛亮急中生智说,曹操的小儿子曹植曾写《铜雀台赋》,单道他家贵为天子,誓娶二乔。其中“揽二乔于东南今,乐朝夕与之共”一语,便是想要得到江东二乔的意思。周瑜大骂道:“老贼欺人太甚!”诸葛亮连忙劝阻说:“当年汉朝皇帝曾以公主和亲,为了退敌,这两个女子有什么可惜的呢?”周瑜道:“先生有所不知,大乔是孙伯符之妇,小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装自己确实是不知此事,特此请罪。周瑜道:“我与老贼势不两立,希望先生助我一臂之力。”于是,二人遂订下联合抗击曹军的大计。

     诸葛亮之所以能够轻易地联合滑头的周瑜,就是应用了这个“欲擒故纵”的策略。对付反对意见的最好方法,乃是倾听对方的叙说,以表示你即使不能同意,但是你还是尊重对方的意见。在某些情形之下,你的策略还得更进一步:有些持反对意见的人必须在你稍做让步后才能说服他们。

     中国有句古话:“退一步海阔天空。”如果退一步能换来最后的成功,那也没有必要固执地坚守自己的那一步而不肯退让。

     2.换位思考

     在游说别人的时候,你如果能够设身处地地替对方考虑,将会起到出人意料的效果。

     有一位农夫使尽力气想把还未断奶的小牛赶进牛栏里。可是,小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样,丝毫不为所动。农夫的太太正好出来看见了,她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吸吮,很容易就把小牛牵进栏里了。

     农夫的太太就是站在小牛的立场上考虑,她知道小牛现在需要什么。用这样的方法,就是大象我们也可以指挥它。若对于有感情的人们,就更容易了。

     有位人际关系专家说:“为了让自己成为受人欢迎的人,我们必须培养一种‘换位思考’的能力,也就是抛开自己的立场、置身于对方立场进行思考的能力。”

     汽车大王亨利•福特说:“如果有所谓成功的秘诀,那就是要能了解别人的立场。我们除了站在自己立场考虑之外,也必须站在别人的处境思考问题。”

     因此,在你想要说服别人、让别人按照你的意思采取行动之前,你应该先反问自己:如何做才能引起对方按照我们意思去做的动机?

     在游说别人的过程中,你如果能体恤对方的心情,设身处地为对方着想,别人就会认为你是真诚的,也会反过来考虑一下你的立场。这样,在不知不觉中,你们在感情上取得了共鸣,对方自然也就能够接受你的意见。

     3.利用好奇心

     吊一下他人的胃口,也是一种行之有效的游说方法。人人都有好奇心,在你满足了他人好奇心的同时,对方也自然会接受你的意见。

     电话机的发明人贝尔有一次出门去筹款,他来到一个富商希巴特先生的家里。贝尔希望他能够对于自己正在进行的新发明投注一点资金,他预先就布置好了一个“陷阱”。

     当时贝尔坐在富商的家中,看到一架钢琴,就走过去弹了起来。忽然他停了下来,对希巴特说:“你可知道,如果我把这脚板踏下去,向这钢琴发出一个声音,这钢琴便也会复发出这声音来。”

     希巴特当然不懂这是什么道理,于是放下手中的书本,好奇地问贝尔是什么原因导致了这种现象。贝尔便借此详详细细对希巴特解释了和音或复音以及电话机的原理。这场谈话的结果是,希巴特心甘情愿地担负了贝尔的大部分实验经费。

     4.游说方式因人而异

     游说的方式有多种,但在游说时需区分游说对象的不同而运用。每个人都有自己独特的行为方式,你必须调整自己的游说方式,对不同的人区别对待。

     有一次,来自世界各国的贸易代表坐上豪华游轮,一边游览,一边洽谈商务。

     没想到船开到了大海上时,竟然因为机器爆炸而使得船舱进水,游轮缓缓下沉。

     船长要大副通知所有乘客,赶快穿上救生衣跳下水去。可是这些贸易代表不肯跳入漆黑冰冷的大海里。

     船长只好亲自来到客舱说服他们。他一个个将他们带到旁边说了几句话。没想到,船长说完之后,大家都乖乖地穿上救生衣跳入海里,等待救援。

     大副好奇地问他:“你是怎么说服他们的?”

     “噢!没什么,我只是顺着他们的心理去说。我对英国人说,跳水绝对有益健康,不用担心;对德国人说,这是船长的命令;对法国人说,跳到水里获救时会上电视,很出风头;对俄国人说,这是伟大革命的一刻;对美国人说,上船前我为他们买了高额保险。”

     在协调人际关系时,每个人都会面对一系列纷繁复杂的问题。如何从心灵上说服、打动别人,这就是人际沟通中一个极重要的技巧。而说服艺术正是一种对他人内心控制力的艺术。如果你能够使自己站在对方的角度,多尊重对方,增加自己的语言魅力,一定能够创造和谐的人际关系。